今年以來，高管變動在不同體量的酒企中時有發生，這既是對行業發展的挑戰，也是企業發展的需要。相比較其他酒企的高管更迭，甘肅皇臺酒業的人事變動似乎更加引人關注，作為甘肅省酒行業第一家上市公司，這些年皇臺酒業經歷了企業反復易主及高管人員的頻繁變換，依然沒有從根本上改變企業發展的現狀，所以皇臺酒業的每一次高層變化都會成為行業焦點。

5月下旬，資深酒業營銷專家修衛華入職皇臺酒業任副總經理兼營銷總監，這位用十多年時間成功打造了甘肅紅川酒業品牌價值和市場占有率的實干派營銷管理者，將在皇臺酒業啟動怎樣的戰略布局和戰術執行？很自然的吸引了行業的關注和多角度爭議。
 

不久前，《華夏酒報》融媒體團隊走進甘肅皇臺酒業，對修衛華進行了采訪，了解其即將在皇臺酒業實施的營銷策略。

產品聚焦，重新定位皇臺

走在皇臺酒業偌大的廠區內，建筑、窖池、設備等無一不陳述著這里曾經的輝煌，盡管地處西北高原，廠區內綠樹成蔭，鳥語花香，構建出一幅和美的生態畫面。這個始建于1953年的廠區放在現在看其建筑規模也不可小覷，作為當時甘肅省極為暢銷的白酒品牌，皇臺酒的品質和品牌影響力曾經極度輝煌，這些無疑是皇臺酒業今后發展的寶貴財富。

當前皇臺酒業產品序列豐富，涵蓋多個系列，如高端產品“皇臺經典”系列，中高端的“窖底原漿”系列，輔助產品“皇臺六鼎”系列、“皇臺賓”系列。此外還有“禧酒”“醉涼州”“龍馬本色”“老皇臺”以及“皇臺小酒”等大眾化產品。
 

“各個系列的產品在不同的消費圈層占有穩定的份額，即使是最低端的老皇臺產品，也承載著消費者對皇臺酒業的認同和期待。但產品多元化的狀態難以形成市場聚焦，營銷資源無法實現調配整合，并造成了消費者的視覺混亂。所以，我們將對現有的產品進行調研梳理，對已經處于衰退期且無法拯救的放棄；對于市場導入還沒有完成且具有溢價能力的，將努力支持恢復。關于業內關注的是否重新開發一個新的序列產品？如何開發定位？什么時間上市等，我們正在考慮。其目的都是為了聚焦產品，打造皇臺酒業具有長期競爭力的大單品。”修衛華表示。
 

從企業長期發展戰略看，有著深厚品牌根基的皇臺酒業一旦選定并形成了暢銷大單品，不僅會實現企業在降本增效、提升品牌力以及放大發展空間，還將培育新的市場主導，在消費者群體形成巨大的影響力和購買力，以及面對競品的不斷攻勢中打一場勝券在握的阻擊戰。

在修衛華看來，大單品形成的首要條件自然是品質，皇臺酒業的產品質量有目共睹，即使在企業動蕩的時間段，其品質也從未受到影響，多次在國家、國際大獎賽中摘得金冠。所以，未來的聚焦產品將在現有品質基礎上再次進行升級完善，重新定位皇臺酒質量，讓消費者真切的感受到新質皇臺酒的誘人魅力。

業內有個共識，酒業是講感情的。《華夏酒報》在走訪武威市及甘肅省的酒水市場時，很多消費者和經銷商都表達出了對皇臺酒復興的強烈期待，這種期待來自記憶深處的那份熱愛和感念。

“作為甘肅省的酒業品牌，皇臺酒重新崛起的發力點在哪里？一定是武威、蘭州乃至甘肅省的本地市場，所以，在品牌傳播品質的同時，通過宣傳導語、傳播形式等喚起本身消費者與新皇臺酒的情感共鳴，重構消費者與皇臺酒的深厚聯系，建立起“共情消費”的新皇臺理念，還當地消費者曾經的榮耀和自豪。”修衛華告訴《華夏酒報》記者。

未來，皇臺酒業的品牌宣傳主要立足本地及整個甘肅市場，通過宣傳來承載消費者對企業發展的期望，把品牌融入到消費者的內心深處，只有這樣品牌才能長期的生長發芽，助力產品參與到酒業市場的競爭中。

將促銷活動與品牌宣傳進行有效結合，臻選各種有意義的活動持續的與消費者進行互動，增加與消費者的粘性，例如高考期間，皇臺酒業推出的“你考雙一流，我送皇臺酒，價值6336元窖底原漿18免費送”活動，一下子就“俘獲”了高考學子和家長的心智。

甘肅的皇臺，全國的皇臺

皇臺酒響極一時的廣告語是“南有茅臺，北有皇臺”，這一說法源自1994年第二屆巴拿馬萬國博覽會上，皇臺酒與茅臺酒雙雙榮獲金獎，由此獲得了“南有茅臺，北有皇臺”的美譽。在這個榮譽的影響下，皇臺酒斬獲了全國諸多酒業市場的份額。

即使在今天，很多人依然認為皇臺酒具備全國的市場基因。在皇臺酒業目前的渠道商家中，武威市之外的甘肅以及全國市場經銷商依然占70%以上。

“我到了皇臺酒業后對省內外的經銷商都進行了走訪，事實證明，皇臺酒的渠道優勢不僅僅在甘肅省，作為酒業上市公司和老品牌，皇臺酒業的品牌影響力在全國依然存在。很多省外經銷商的招商難度也沒有想象中那么大，只要我們把酒質做好，銷售體系安排好，實現真正的廠商同心，廠商共贏，取得外部區域的業績突破是可以看見的。”修衛華認為。

此話不假，就在《華夏酒報》記者一行在皇臺酒業采訪期間，正遇到700公里之外的某大商特意前來洽談皇臺酒的合作代理事宜。這位商家曾經在建筑、汽車等行業做的風生水起，面對建筑行業低谷，進行新的行業轉型時，幾經調研確定了白酒行業；而在品牌選擇時，又經過反復論證，最終選定了有著品牌根基和市場潛力的皇臺酒業。
 

廠商共贏的核心就是激活渠道價值，讓經銷商實現利潤最大化，這主要體現在產品和銷售政策上。此前皇臺酒業因為產品分散，促銷活動政策力度的把控過猛，導致整體產品銷售的模式不穩，進而帶來的就是經銷商利潤空間變小、部分渠道價值喪失等。

在酒業市場現有的競爭格局下，給經銷商一個什么樣的理由讓他們有信心來跟皇臺酒合作呢？
 

“對于老經銷商，我們將盡快的采取相關措施，穩住渠道體系、價格體系、品宣體系等，進行統一的識別傳達，增強渠道合作伙伴的信心。通過營銷體系的優化，把經銷商的利潤模式固化好，確保經銷商的利潤收益。我們敢于承諾利潤，如果達不到既定利潤，我們企業用現金補貼。”修衛華介紹。

當現有的經銷商信心增強，動起來、有所作為后，反映在市場層面將是顯而易見的，必定吸引新的經銷商加入，皇臺酒業會根據對方的情況進行分析梳理，制定相關激勵政策，來扶持他們共同做大做強皇臺酒。

有著多年酒業品牌和市場運作經驗的修衛華進入到皇臺酒業后，將自己的經驗與皇臺酒進行了深度的融合剖析，并形成了新的思路和創意。在他看來，借助自己的經驗以及皇臺酒業集體的力量，有能力應對對皇臺酒業的未來，有信心讓皇臺酒業重振雄風、再創輝煌。