煙酒店正在成為各大醬酒品牌市場競爭的主要陣地，醬酒品牌對這一渠道的爭奪愈演愈烈。市場調(diào)研結(jié)果顯示，大部分主流醬酒品牌在河南、廣東的煙酒店銷售占比超50%，其他部分省份醬酒主流銷售渠道也表現(xiàn)出從團購向煙酒店過渡的趨勢。

煙酒店“搶奪戰(zhàn)”中，國臺酒成績斐然。近年來，國臺為了做大做強名煙名酒店渠道，啟動“10萬家核心終端”建設工程。2024年，國臺繼續(xù)攜手經(jīng)銷商，在加速推進國臺終端聯(lián)盟體的建設、終端網(wǎng)點數(shù)量布局的基礎上，不間斷展開消費品鑒、消費者培育等工作，提升終端市場的活力。截至11月，國臺用全面覆蓋渠道端、市場端、品牌端的扎實動作，觸發(fā)了終端信心、市場熱度、品牌聲望同步高漲的連鎖效應。

國臺為什么能行？廠商攜手如何破解終端動銷難題？

帶著這些問題，筆者通過與青島合成凱商行、鄭州市中牟縣兄弟煙酒、廣州來金貿(mào)易等核心終端負責人的深度對話發(fā)現(xiàn)，國臺在終端市場的旺銷不是偶然。

終端動銷超預期，有終端增長超100%

2024年，酒類消費市場進入轉(zhuǎn)型期，酒業(yè)發(fā)展進入冷靜期，消費需求疲軟、“庫存高企”問題成為行業(yè)需要翻過的一座座大山。貫穿全年來看，國臺在終端的表現(xiàn)成為今年酒業(yè)動銷大戰(zhàn)中的一抹亮色。

“今年雖然大環(huán)境不好，但到目前為止，店鋪的國臺酒銷售已提前完成任務量，終端進貨量與終端銷售額相比去年同期都有望增長100%。”青島合成凱商行負責人紀秀玉表示。

不只是山東這個醬酒大省，在廣東、河南等醬酒消費大省，國臺在終端的動銷表現(xiàn)都非常強勁。鄭州市中牟縣兄弟煙酒負責人丁劍偉表示，今年1-11月，兄弟煙酒銷售額相比去年同期穩(wěn)中有升，尤其是端午與中秋雙節(jié)，國臺酒出貨都遠超100箱以上。廣州來金貿(mào)易負責人張少芳透露，國臺國標酒在廣東市場300-600元價格帶產(chǎn)品開瓶率很高，截至11月，國臺國標銷量同比增長超50%。

國臺在終端動銷超預期并非一蹴而就，而是過去幾年良性動銷的延續(xù)。紀秀玉、丁劍偉從2020年開始賣國臺酒，張少芳也是從這一年將國臺酒作為店鋪重點推廣的品牌，國臺過去三年間在他們店鋪內(nèi)年均增長都超預期。尤其是在青島合成凱商行，國臺酒年均增長超100%，如今國臺酒在店鋪的整體銷售額以及銷售量占比在90%以上，遠超其他名酒。此外，國臺酒在鄭州市中牟縣兄弟煙酒的銷售占比也在30%以上。

良好的動銷讓國臺市場層面的庫存日趨良性。“國臺酒很暢銷，消費者認同度很高，自己手上的庫存不多。”丁劍偉說。

重賦能、強終端，國臺讓動銷更扎實、更落地

優(yōu)質(zhì)核心終端不僅是國臺的品牌秀場，更是國臺扎根消費者的品牌據(jù)點，也是國臺打造主力渠道架構(gòu)的組成部分。在與這些終端負責人的溝通中，筆者發(fā)現(xiàn)國臺市場動銷的兩大亮點：重賦能、強終端。

國臺通過一系列激勵措施讓經(jīng)銷商和終端店老板獲得實利，激發(fā)終端潛力和活力。“在宴席市場開拓方面，國臺酒的政策誠意滿滿。客戶購買國臺國標酒產(chǎn)品舉辦宴會，不僅可以參加‘開蓋獎勵’贏取大獎，還可按規(guī)則享受宴席好禮，更有機會獲得價值數(shù)千元的國臺壇酒。”紀秀玉表示，配合國臺的宴席政策，自己也會主動搭配一些紅酒送給客戶。

“今年以來已經(jīng)開展大大小小100來場宴席，目前宴席已經(jīng)占到我們店國臺酒總銷售額70%左右，剩余是企業(yè)團購與自然銷售，分別能占20%以及10%左右份額。”紀秀玉如是說。

紀秀玉還談到國臺客情維護方面的措施。例如為每位核心終端老板提供“國臺沉浸式體驗回廠游”名額。“我一年回娘家才兩次，但是前幾年每年都要帶團隊去國臺3-4次，感覺國臺比娘家還親。”紀秀玉笑著說道。

更為重要的是，國臺還給核心終端老板提供進貨送旅游政策，進貨達到72箱以上有機會參與境外游，36箱以上有機會參與國內(nèi)精品游。據(jù)介紹，旺季賣國臺酒送旅游的活動，將持續(xù)到12月中旬，這期間終端店進貨銷售國臺酒，都可參與贈送旅游的活動，詳細活動內(nèi)容可咨詢當?shù)亟?jīng)銷商。

紀秀玉、丁劍偉與張少芳11月底將和全國300多位國臺酒終端店老板，開啟國臺酒泰國普吉島之旅。“如此貼心周到的旅行，國臺真的很用心了。”張少芳如是說。

“忙了一年了，這次正好休息一下，除了體驗泰國當?shù)氐拿朗常€想把潛水、海釣、泰式潑水節(jié)等項目都體驗一遍。”紀秀玉對旅行充滿期待。

除了激勵措施與客情維護之外，丁劍偉透露，國臺還在幫助終端推動消費品鑒與消費者培育，提升終端的市場活力，助力其店面銷售更旺，把生意做大做強。

“今年我們大概做了三十多場品鑒會，光是上個月就做了四場，每場品鑒會的效果都特別好，轉(zhuǎn)化率超60%。”丁劍偉表示。

窺斑知豹，滴水驗海。通過長期執(zhí)行的市場策略對終端賦能，國臺正在構(gòu)建一個強大而精細的終端銷售網(wǎng)絡，不斷強化自身的渠道力。

國臺動銷啟示錄：C端決勝未來

一支產(chǎn)品好不好，消費者喝了才知道。在溝通中，這些終端負責人都提到，不管是國臺，還是自身，都是一切圍繞開瓶，讓消費者品鑒國臺酒，通過品鑒認知產(chǎn)品，進而通過消費者服務，增加客戶粘性。因為這是一個拼C端拼服務的時代，C端決勝未來。

當下的國臺深知，要保持在市場端的活力，就必須要加碼C端戰(zhàn)略，加大消費者培育投入，見縫插針搶市場，推動產(chǎn)品動銷，聚力消化庫存，才能實現(xiàn)行穩(wěn)致遠。

為此，除了推進營銷組織變革，分產(chǎn)品運營、分渠道精耕，著眼于打造核心大單品，國臺在為經(jīng)銷商與消費者提供更加專業(yè)、細致的服務。此外，作為茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)，國臺還在推動“賣酒”向“賣生活方式”轉(zhuǎn)變，今年以來在茅臺鎮(zhèn)國臺酒廠打造了中國酒業(yè)第一個元宇宙，國臺大廈、國臺數(shù)智企業(yè)館、酒道文化館、穹幕影院等眾多體驗展館開門迎客，以美酒、美景、美食融合，豐富了美酒消費場景。

另外，國臺還連續(xù)兩年成為亞布力中國企業(yè)家論壇的TOP合作伙伴，國臺美酒的品質(zhì)被參會企業(yè)家們分享到更大的社交圈。9月，國臺酒隆重舉辦9·19國粉節(jié)，22座城市同步聯(lián)動，全國國粉共同舉杯。

在民俗活動方面，端午期間，國臺連續(xù)第二年在廣東佛山疊滘開展國臺酒·疊滘龍舟漂移賽，火爆出圈；9月，國臺連續(xù)第二年在福建舉辦國臺酒·2023海峽兩岸中秋博餅狀元王中王大賽，深入融入到當?shù)匚幕钪小?/p>

正是如此，國臺在終端動銷戰(zhàn)中呈現(xiàn)出諸多亮點：開瓶加快、庫存良性、價格穩(wěn)健……

任何商業(yè)、生意、產(chǎn)品的終點都是消費者，而國臺一開始的品牌邏輯就是從用戶出發(fā)，圍繞用戶升級進化，圍繞用戶的需求去賦能B端，與終端共舞，向C端滲透。不斷進化、向中國新名酒邁進的國臺，找對了市場深耕拓展的前路，也將一路向上。